林有田博士自我激勵和團隊激勵 :
年輕，社會關係不佳，怎能賺大錢？
年輕，社會關係不佳，怎能賺大錢？
有一位年輕有為的業務菜鳥在一家食品公司做了3個月，心情沮喪的問王老闆：「我們的產品很有優勢，有極好的口碑，為什麼我有強烈的企圖心、說話與表達的技巧並不差、也有照公司的規定作業，還是沒賺到什麼錢，老闆，問題到底出在那裡？」
王老闆請業務菜鳥坐下來，說了一個事例。
王老闆說：「有位年輕人在岸邊釣魚，旁邊坐著一位老人，也在釣魚。兩人相隔約一公尺，年輕人看到老人家不停有魚上鉤，心理非常羨慕，但自己忙了大半天，卻沒有一條魚上鉤。
年輕人終於沉不住氣了，問老人：『我們兩人的釣餌相同，釣魚的地方也一樣，為什麼你就能輕易釣到魚，而我卻一無所獲呢？』老人從容答道：「我有老練的釣魚技巧，你沒有釣魚的技巧，又怎會釣到一定數量的魚呢？」
接下來，王老闆說：「做業務要能持久，要賺到大錢，首先要具備的業務技巧，光有「信心」、「企圖心」和「一定要成功」的心理素質固然第一重要，但是不在業務技巧上面練就真功夫、硬本事，只有
花拳繡腿，是很難達成目標的！」
業務菜鳥客氣問：「業務技巧有那些？」
王老闆看到儒子可，教笑一笑說：「業務技巧包括：尋找客戶的技巧、了解客戶的需求、將客戶的需求與公司的競爭優勢做結合、簡報產品的技巧、應付客戶異議的技巧、談判能力、卓越服務的技巧和成交的技巧，其中最重要的是尋找客戶的技巧。」
業務菜鳥插嘴問：「為什麼？」
王老闆說：「市場競爭對手越來越勇猛，消費者的忠誠度不可靠、偏好也是喜新厭舊，如果不進行新客戶的開發，你每年將會失去30-40%左右的客戶。
雖然，開發一個新客戶的成本，是維護一個老客戶的5倍以上。能賺大錢的人都運用兩手策略：一手抓住老客戶的維護保有，一手抓住新客戶的開發。沒有不斷進行新客戶的開發，很快就會坐吃山空，坐以待斃！
賺到大錢的超級業務，在客戶開發的專業技巧上，比一般人略勝一籌而已。超級業務可能多打上一個電話，或多拜訪了一位客戶，或出席了一次銷售會議而已，儘管採用的方式有所不同，然而它們成功帶來的收入卻是可觀的。」
業務菜鳥再問：「據了解，有家公司曾經對700位離職業務員進行過調查，發現95%的人是因為不知道如何去尋找客戶。請問，開發新客戶的方法很多，可以指導我比較有效益的方法嗎？」
王老闆懇切說：「開發新客戶可以借助報紙，雜誌電視媒體廣告、事件行銷和促銷活動的作用，或者與代理商、經銷商聯合做推廣活動來開發新客戶，這是公司要做的事，你在經濟效益不佳的情況下，你就要學會集中優勢，把你的有限資源投入到被驗證最有效果的『緣故法』上，紮好基本功！」
業務菜鳥興趣高昂再問：「怎麼著手？」
王老闆懇切說：「由於在這個產品激增的時代，同質化的產品越來越多，太多的選擇和沒有明顯的差異化，使客戶愈來愈願意選擇和「關係」親密的人來配合、購買和合作，因此，同樣的產品，同樣的市場，擁有「關係」優勢的人更容易獲得客戶的青睞。」
業務菜鳥問：「我年輕，社會關係不佳，怎麼辦？」
王老闆繼續說：「沒有關係要找關係，有了關係就沒關係。在開發新客戶時，設法找出對方和你有沒有『五同』（指的是同好、同姓、同鄉、同校、同事）的關係，然後說出你和對方的共同關係時，通常不會無緣無故被拒絕，有好的開始，就成功了一半。」
業務菜鳥茅塞頓開說：「我明白了，利用『五同』的關係，可以很快建立起雙方的『連心橋』，強化彼此的共同意識，有助於清除客戶的心理障礙，縮短雙方的距離，只要能讓對方露出會心的一笑，所談的事情往往可以拍板定案，或迎刃而解，真的好方法！以後，我朝這方向努力以赴！」
王老闆最後說：「中國人相信關係、權威。有『關係』關就有面子，有「權」就說了算。找重點客戶，務必要想法摸清對方企業或公司的歸屬、主管個人生活圈子，利用同姓、同鄉、同校、同事、同好的關係，找到對方的上司或領導人，利用手中的「關係」促使訂單成交。你一定很快「逆中求勝」賺到大錢了！」
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由 網路行銷-網路賺錢 於 2/06/2012 07:59:00 上午 張貼在 *
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