高階經理人導師Brian Franklin


Brian是一位營銷鬼才,並獲得幫許多著名大企業諸如微軟、GoogleApple…等企業之青睞,邀請他專案為這些企業的高階經理們培訓領域上的企業内訓,幫助這些公司在業務與管理上更上一層樓。而我們今天來一同探索Brian的銷售流程,及簡單的四個步驟,讓他的11銷售成交率高達80%、講座成交率高達40%

 

Brian 鬼才銷售流程

流程一、Curious 引起好奇

l   Conseal 取代 Reveal – 少就是多,只提供必要的資訊,若要進一步資訊,請留下資訊 (與我聯絡)

l   故事行銷 – 巧妙運用故事來讓潛在客戶的注意力停留更久,並用故事情節引起共鳴。一旦有共鳴,心門會開啟,對後續的銷售流程更有利。

l   只談成效(成果),不談過程(執行方法)

 

流程二、Empowered 找到可做決定的人

往往我們太過積極的與客戶互動,但忘記精準的掌握到有權做決定的人,讓整個生意無法順利成交。下面的技巧是Brian建議的小技巧:

l   問:假設我們即將開始合作,那在合作之前,您是否需要再與誰討論這個專案呢?

l   問:在我們進行下一步之前,您是否要與您的老闆、夥伴、另一半討論?

 

流程三、Possibility 成功的可能性

l   讓顧可了解這效果/成果都是真實的

l   務必要讓客戶相信自己也能夠達到這樣的效果

l   準備不同的案例(故事)作輔助說服

 

流程四、Urgent 立即行動

l   問:您已經準備好解決這個困擾的難題了嗎?

l   給一個需要立即行動的理由

 

流程五、Value 強調價值

l   讓客戶認同您的產品價值

l   產品價值若無法認同,須再次溝通其考量處,在進行溝通

l   在客戶認同產品價值後,才談價錢

 

掌握以上五點鬼才銷售流程,並設法讓銷售流程自然流露,消費者的體驗會更加良好,對於成交的機會絕對是加分的。任何事情都是一體兩面,既然是在做生意,將整個銷售的過程透過事前的全盤考量、細心規劃,一定要比顧客更早發現問題與並找出解決方案。最後,我們要保證我們所賣的東西是真可幫客戶解決問題的。這世界上所有的工作、收入的根源都來自於做生意。既然每一個人的生計都是與做生意有關,那為何不好好的將這人們賴以為生的根源用心的做好呢?

出處: http://8am8.co/?tp=newsdetail&id=95

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