網路賺錢論壇

網海中如何撈一堆大魚？

所有的生意都是因為客戶而存在。找客戶不容易，經營客戶更難，若是要客戶死心塌地的跟著我們，除了要有本事外，還要真正的為客戶們付出。

以客為尊

將客戶的利益為優先考量。這說來容易，絕大多數的人關起門開會時還是不由自主的探討如何再使那些客戶掏出更多錢來。以客為尊難貫徹，但卻是做生意的能否成功的根本。將本求利本來就是天經地義，不過我們一定要認清所有成本的都是因客戶出現。沒了這需求源頭，就沒有生意可言。

網海中的大魚

Ok，網路平台上所有的一切銷售仍然還是離不開供給與需求的循環。若產品賣的好皆大歡喜、若賣得不好，則懊惱不已、或心萌生退意。相信各位應該還記得前幾週Gino分享過一個關於”2%成交率”的理論吧？俗話說的好：放長線釣大魚。但是在網路上，大魚擁有高度智慧並警戒心強不願上鉤 (例如在網路上不太可能直接成交高單價商品~房子、汽車、鑽石、價值3000美金的訓練課程…etc)。

那我們要如何才能讓大魚們願意上鉤？

據Gino過去的知識與經驗，加上特別觀察現代人網路購物的行為，一般消費者願意付出60USD以下的金額在網路上購物 (這已經遠比幾年前的平均數字：30USD多出約一倍)。不過網購族們大多會選擇在知名的商城或是評價高的賣家做消費。一來較安全有保障、二來已經習慣了不想做變動。因此，與其不斷的以強勢廣告策略或是不斷推陳出新來刺激消費，還不如設法讓客戶習慣你的出現、進而產生信任。因為不斷的以強勢或創新刺激的成效都只是短暫的，更何況在信任感尚未創造出來前，很難有好成績、利潤常常被廣告支出吞食殆盡。

若是您正好處於這樣的窘境，不妨多了解一下精準營銷與創意分銷的精神。要能讓大魚上鉤的最好辦法就是從小魚開始養它、從小的但是好吃的餌開始餵它、讓他習慣你的出現，甚至期待你的出現，每次一看到你便興高采烈的游向你。如此等到它夠大時，如何能不上你的鉤呢？

這樣的魚，養越多越好。最好是建立起大魚池，想要吃魚時，隨時去撈一條。

(建立魚池=精準營消 <<< 近期公佈、請密切注意)

要撈大魚，不妨從小養到大。

分享一下當初Gino剛開始在美國銷售機器的案例。一開始我是先從服務既有的客戶(因為911發生，根本找不到客戶)，幫他們處理機械與操作方面的大小事。其實這樣做一整年下來一張訂單都拿不到。原因是”市場急凍(有點類似現在的景氣)、客戶沒賺錢，我們當然也無法分一杯羹”。所以與其每天緊追者客人講訂單，不如交交朋友，協助他處理一些問題，甚至聊聊心事，一起度過”經濟急凍歲月”。非常感謝我當時的老闆”李先生”，肯耐心的等候，沒有急著要求我擠出訂單、並讓我發揮。就這樣到了第二年，美國因911事件後蕭條了一整年再度逢春，市場的消費指數與投資信心回溫，當初我所服務的幾個客人，也因為我不斷的提供服務以及協助，後面五年他們只要想到要擴廠或新添設備都第一時間找到我，而客戶也會自動的提供我競爭者的訊息。交機後並同意我帶其它洲/國家的客人參觀他們廠內的機器運作狀況，客人的工廠儼然成為我的免費Show Room。我在北美訂的售價與日本機器差不多、但成交力並不差。我每賣一台，是其它亞洲、非洲甚至歐洲價錢的二至三倍。這其實多半來自於客戶的信任、口碑與耐性。而老闆也很安慰，當出肯再給這位年輕人多一些時間，這勝利的果實是多贏的。

客人也是對手

別以為競爭者是對手，因為競爭其實還好，其中比較難搞的是那些等級你差不多的競爭、他們不斷瓜分您的市場並中傷你。不過，在客人還沒有轉變成客戶/忠實客戶前，也都是你的對手(強大對手)，而且搞不好讓我們賠了夫人(聲譽)又折兵(客人)。

通常這會顯現在競價、殺價上。市場上永遠有人賣的比你更便宜、比你服務更好、品質比你優良。真正可怕的對手並不是競爭者，而是客人。是那些對你還沒產生信任感的客人，它們會將您的產品、公司與你本身不斷的在外與其它同業交流、在資訊交流後，沒有人可以控制那些結論是偏向好或壞、有沒有被加油添醋、有沒有開始被渲染到整個業界。所以，當我們想要一舉Close客人時，通常也會落入客人的殺價競技場，尤其在他們毫不考慮銷售者本身應有的成本與所應得的利潤下，挾其它被蒙在鼓裡的競爭者對我們做無情的殺價便是一場遭遇戰，想要全身而退幾乎是不可能。

經營客戶，真是絕對必要的商戰策略！

結論

不論經營何種生意，都一定要經營”客戶”。而在經營客戶的過程中可以將你想要帶給客戶的產品訊息、個人或企業形象的元素有計畫地融入在每一次的交流與溝通中。並在其需要您的時後可以提供相對的回應甚至是服務。客戶服務也是投資的一種，但如此的投資回報率往往是成幾何倍數的回報。當我們一在的追求立即的銷售成績確每況愈下時，何不靜下來好好思考一下甚麼才是我們應該經營的。試試策劃一下開始來”放長線、撈一大堆魚 ~ 精準營銷”吧！

祝一切順利 圓滿!